Deutschland befindet sich, nun auch ganz offiziell, in der Rezession hat diese Woche das
Statistische Bundesamt verkündet und das hat natürlich auch Einfluss auf dass Wie, Was, Wo, Wieviel und so weiter im B2B Marketing und in der Folge auf für (mein Klientel) die B2B Medien Service Anbieter.
Da uns Amerika in vielen Dingen voraus ist, hatte sich dort
Jon Miller bereits am 14 Juni 2008 (auf seinem
Blog Marketo) Gedanken gemacht was in Zeiten der Rezession wohl die effektivsten Strategien sind, derer sich B2B Marketing bedienen kann.
Seine Strategieempfehlungen hatte er in diesem Posting zusammengefasst (in englischer Sprache)
7 Strategies for B2B Marketing during a Recession: The Definitive Guide1. Use lead management to maximize the value of each lead
2. Focus on your house list
3. Build and optimize landing pages
4. Content for later in the buying cycle
5. Appeal to the nervous buyer
6. Align sales and marketing
7. Don't be a cost center
lesenswertWas ich damals (im Juni '08) für mich notiert und angemerkt hatte und jetzt 5 Monate später heute morgen noch einmal überdenke? Was könnten Jon's sieben Strategieansätze für Sie bedeuten ... u.a. das:
Lead Management & Co.In Zeiten des Abschwungs und der Rezession verlängern sich die Kaufprozesse (Buying Cycle). Deshalb gilt es Evaluierung und Entwicklung von Leads stärker zu akzentuieren. Wenn wir in Zyklen denken, gehört jetzt die volle Kraft des Besten und der Besten Verkäufer (und wer ist das nicht in solchen Zeiten) denen die jetzt kaufen wollen und denen die jetzt kaufen müssen.
Natürlich dürfen die anderen auch, aber sie müssen sich durch Signale der Kaufbereitschaft (Buying readiness) qualifizieren ;-) - und sie sollten sie mit einem automatisierten Prozess und dem Plazieren der Steigleiter für Kaufwillige dabei unterstützen.
Sie konzentrieren sich auf die Kunden in der / den letzten Phase/n des Kaufprozesses und die USP's und die letzten Fragen (Lieferung, Installation,, Finanzierung, Training, Service, etc.)!
Bestandskunden, Altkunden Klassifikation (und Rulebook)Streichen sie diese scheußlichen Worte, jetzt sofort aus ihrem Sprach'schatz' - sie sind diskriminierend, falsch und zeigen, dass sie ihr Geschäft und vor allem das Geschäft ihrer Kunden nicht verstanden haben. In Zeiten des Abschwungs sind alle Kunden "Neukunden" (auch so ein scheußliches Wort), jedenfalls sollten sie jeden einzelnen tatsächlichen und präsumtiven Käufer (Auftraggeber, Ernährer) so behandeln! In Zeiten des Abschwungs ändern sich Ziele, Zielsetzungen, Wertungen und Werte und wenn sie ihr Geschäft allein auf "alte" Motive, Erkenntnisse und Aussagen aufbauen, haben sie (wahrscheinlich) schon verloren, oder jedenfalls ihrem Wettbewerb einen Vorteil verschafft.
Landeplätze und OutpostsErhöhen sie den R.O.I ihre Web-, Marketing-, Werbe- und Verkaufs-Investitionen ... konzentrieren sie sich, investieren sie in Mittel und Wege, welche ihnen 'Kaufwillige' auf von ihnen bestens eingerichtete und/oder geschulte 'einkauffördernde' Landing pages und Outposts bringt und hervorragend bedient. Und streichen sie die Mittel, die sie bisher dafür ausgeben, das andere "glänzen" und verdienen dürfen - ausgenommen natürlich, wenn die anderen ihre Kunden sind ...
Priorisierung von Informationen & Support, welche für die letzte(n) Phase(n) des Kaufprozesses bedeutend sind / sein könnenWie man das so richtig gut falsch machen kann sehen sie täglich an den Fachmedien und wie sie mit den jetzt dringender werdenden Fragen und Problem-Lösungs-Angeboten umgehen, bzw. nicht umgehen. Wenn es um Abschwung und Rezession geht, dann wird lamentiert ... wie man den Karren wieder aus dem Dreck zieht, zum Laufen bringt, sich mental darauf einstimmt und darauf vorbereitet, dass man mit neuer Kraft und Elan den Aufschwung (jedenfalls seines Unternehmens) schafft ... mäuschenstille aller Orten. Dieser Fehler kann ihnen, darf ihnen nicht passieren...
Händchen haltenKümmern sie sich verstärkt um Bedürfnisse von (sonst) nervöse werdende und risiko-vermeidende Kunden. In-Person, in ihrer gesamten Kommunikation, online und offline, in ihren Services, Produkt, Konditionen, Wartung und Garantien... zeigen sie, dass ihre Firma mit 'emotionaler Intelligenz' ausgestattet ist und mit dem Kunden fühlt (und dann auch danach handelt)
Eine neue Gelegenheit die Silos, den Funktions-Autismus im Unternehmen einzureißen, zu durchbrechenZum Beispiel zwischen Marketing und Vertrieb / Verkauf, (und für unsere Branche auch zwischen Redaktion und vertrieb, Vertrieb und Anzeigen und, ja auch, zwischen Redaktion und Anzeigen um von einander und füreinander zu lernen). Wenn z.B. die Werbeabteilung die Gelder ausgibt und (nur) der Vertrieb die Ergebnisse verwaltet (kennt), dann können sie sich sein, dass viel Geld zum Fenster herausgeworfen wird. Und der Verkauf müsste nicht immer daran denken oder davon träumen um wie viel erfolgreicher das Unternehmen doch wäre, wenn der Verkauf das ganze Geld zur Verfügung hätte, dass das Marketing mit nicht zielführenden, teuren Maßnahmen verplempert. Oder in der B2B Medienbranche der Vertrieb oder die Redaktion denkt, wenn die jeweils anderen Silo-Bewohner/-Drohnen ein wenig mehr über unsere Leserkunden wüssten ... jetzt sicher machen, dass Marketing & Sales an einem Strang (und auch in die gleich Richtung) ziehen.
Marketing, Werbung, dass sind sogenannte betriebs-un-notwendigen Kostenwelche man ohne große Einbußen für das Geschäft bei Bedarf (nach unten und oben) "anpassen" kann. Schlagen Abschwung und Rezession deshalb so mächtig auf Marketing- und Werbebudgets? Haben 'schlechte Zeiten' deshalb so großen Einfluss auf die Budget-Allokation? Wie wäre es denn, bei einer solchen Einstellung diese Re-allokation auch in guten Zeiten öfters einmal zu exerzieren? Oder wenn Marketing & Werbung unternehmenskritisch für den Erfolg sind, in guten Zeiten für schlechte Zeiten zu proben und zu validieren? Übrigens, wieder in unserer Branche (und nicht nur bei B2B Medien) scheinen auch der Aufwand für die Redaktion eher zu den (eigentlich) betriebs-un-notwendigen und jederzeit (nach unten) anpassbaren Kosten zu gehören ...
Ja, ja solche Gedanken schwirren mir im Kopf herum. Was tut sich in dieser Richtung bei IHNEN? Welches sind IHRE Erfolgsstrategien in den Zeiten der Rezession?
